Programm Tag 2: Erträge steigern mit kundenwertorientiertem Vertriebsmanagement
| 08:30-09:00 |
Check-in der Teilnehmer mit Begrüßungskaffee |
| 09:00-09:10 |
Eröffnung
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| 09:10-10:00 |
Der Kundenwert als zentrale Steuerungsgröße im Kundenmanagement – Hype oder realer KPI?
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Mario Pufahl ›Vorstand › ec4u expert consulting ag › Karlsruhe
- Warum das Kundenmanagement den Kundenwert berücksichtigen sollte
- Dimensionen des Kundenwertmanagements
- Anforderungen und Einsatzbereiche eines Kundenwertmodells
- Vorgehen zur Entwicklung und Einführung eines Kundenwertmanagements
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| 10:00-10:50 |
Der Kundenwert als fester Baustein des Unternehmenserfolgs
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Sebastian Dombos › Vertriebsleiter Deutschland und Österreich › Sumitomo (SHI) Demag Plastics Machinery GmbH › Schwaig
- Kundenwertsysteme in der Investitionsgüter-branche: Ist das möglich?
- Welche Kundenwertsysteme kommen dort heute schon zum Einsatz?
- Zentrale Frage: Wer sind meine wichtigsten Kunden?
- Praxisgerechter Ansatz eines Kundenscoring-modells
- Vorteile erfolgsorientierter Kundenbewertung
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| 10:50-11:20 |
Kaffee- und Networkingpause |
| 11:20-12:00 |
Kompetenzpartnervorträge
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| 12:00-13:40 |
Mittagsessen inkl. Führung durch die Festung Marienberg |
| 13:40-14:30 |
Sales Excellence: Vertriebsschlagkraft durch wertorientierte Kundenbetreuung steigern
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Grigori Bokeria › Partner und Gesellschafter › Simon-Kucher & Partners › Köln
- Vertriebsstrategiefelder für profitables Wachstum identifizieren und priorisieren
- Strategische Ziele und Verantwortlichkeiten zur Bearbeitung von Neukunden definieren
- Ertragsperlen unter den Bestandskunden identifizieren
- Vertriebsaufwand, Services und Pricing am strategischen Kundenwert ausrichten
- Die bestgeeigneten Leistungskennziffern (KPIs) auswählen und regelmäßig überprüfen
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| 14:30-15:00 |
Kaffee- und Networkingpause |
| 15:00-15:50 |
Abkehr vom Gießkannenprinzip – Kundenwertorientierte Vertriebssteuerung
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Dr. Viviana Steiner › Marketing Manager Road Marking › Evonik Resource Efficiency GmbH › Hanau-Wolfgang
- Steuerung des Kundenportfolios nach Kundenwert
- Kundensegmentierung nach Kundenwert (Unternehmenssicht) und Kundenbedürfnissen (Kundensicht)
- Servicelevels für einzelne Kundensegmente maßschneidern
- Den Erfolg messen: Service-Kosten-Effizienz
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| 15:50-16:40 |
Kundenwertanalyse – ein Instrument zur renditeorientierten Vertriebssteuerung
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Roberto Bogatz › Vertriebsleiter und Prokurist › Rhein-Nadel Automation GmbH › Aachen
- Warum ABC-Umsatzanalysen zu wenig über den Kundenwert aussagen
- Systematische und dynamische Ermittlung des Kundenwertes durch Indikatoren des operativen Geschäftes
- Wirtschaftlichkeit einer Kundenbeziehung als maßgebliches Steuerungselement der vertrieblichen Aktivitäten
- Ergebnis: Verbesserung von Erfolgsquote und Rendite im zweistelligen Bereich!
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| 16:40-16:50 |
Schlusswort
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| 16:50 |
Ende des Programms |
